세일즈 초짜를 위한 세일즈 선배들의 조언
요즘 제휴 영업과 더불어 시간이 날 때는 저보다 세일즈 영역에서 더 많은 경험을 해보신 세일즈 선배님들에게 연락을 드려 커피챗을 하곤 합니다. 처음 커피챗을 할 때는 '조금 더 효과적으로 세일즈를 잘 하는 비결을 그들은 가지고 있는 것 아닐까' 생각하고 연락을 드렸습니다. 하지만 반복해서 이야기를 나눠보니 아주 특별한 비결이 있다기 보다는 잘 하는 분들은 그저 '꾸준히 묵묵하게' 이 일을 하고 계신 분들이라는 생각이 듭니다.
그럼에도 불구하고 오간 이야기들은 받아 적기에 정신 없을 정도로 좋은 내용이 많았는데요. 내용이 그냥 제 노트 속에만 담겨 있는 것은 아까워 다양한 대화를 재구성하여 하나의 묶음으로 정리해보았습니다. 크게 보았을 때 질문 주제는 '1) 세일즈 어떻게 하는 건가요? 2) 세일즈팀, 누구를 채용해야 하나요?'였는데요. 오늘은 1번 주제에 집중해서 글을 정리했습니다.
세일즈 어떻게 하는 건가요?
- 모두에게 공통적으로 나오는 이야기는 '세일즈에 왕도란 없다'는 것입니다. 끈기를 가지고 긍정적인 사고로 계속 도전하는 것이 최고의 세일즈 방법이다라는 것을 다시 한번 느끼게 되었습니다. 무언가 그래도 내가 모르는 레시피가 있는 것은 아닐까? 하는 제 생각을 반성했습니다. 그 고민할 시간에 한번이라도 더 고객을 찾아가는 것이 옳은 접근일 것 같습니다.
- 세일즈는 '기세'입니다. 애초에 매장 들어설 때부터 쭈뼛거리면 시작부터 지는 싸움을 하는 것이나 마찬가지입니다. 물론 어렵겠지만 원래 그냥 커피 사러 매장 들어갈 때의 나의 태도와 행동을 계속 떠올리면서 매장에 들어가면 그나마 주눅들지 않고 세일즈를 시작해볼 수 있습니다.
- 고객이 현재 겪는 문제가 무엇인지 깊이 파악하려 노력하는 자세, 그것이 세일즈의 시작입니다. 이야기를 나누다보면 결국 그럼 내가 '이 문제는 해결할 수 있겠는데?' 싶은 부분이 생기기 시작하고, 그 제안들이 오고가다 보면 자연스럽게 세일즈는 성사됩니다. 고객이 무엇을 원하는지, 힘들어 하는지 모르는 상태에서 물건만 팔겠다고 나서는 경우 실제 세일즈의 성과는 노력 대비 낮을 수도 있습니다.
- 실패를 두려워해서는 안됩니다. 오히려 그냥 실패를 당연하게 생각하면 그나마 낫습니다. '오늘은 그냥 거절을 10번 당하겠다' 생각을 하고 길을 나서고 예상치 못하게 성공을 하면 그 성공에 잠시 기뻐하면 그만입니다. 어차피 앞으로도 계속 거절 당하며 세일즈를 할 것이기 때문에 거절을 두려워하면 일할 수 없고 성공할 수 없습니다.
- 양이 질을 압도할 때도 있습니다. 일단 콜드콜 미친듯이 돌려보고, 돌방 열심히 하다 보면 결국 그런 과정들이 쌓여서 언젠가는 반드시 결과로 나타납니다. 적어도 일주일에 2~3일 정도는 비워놓고 어떤 방법으로라도 하루에 30~40개 이상의 업체에 콜드 컨택을 건넬 수 있어야 하며, 이런 과정을 두려워하면 결코 성장할 수 없습니다. 처음부터 고고한 세일즈, 효율적인 세일즈 이런 걸 찾으려 하지 말고 가장 힘든 세일즈 방법을 찾아서 도장깨기 하듯 점차 위로 올라와야 합니다. 세일즈는 그 자체로 '허슬'입니다.
- 세일즈 내러티브는 많으면 많을수록 좋습니다. 일단 템플릿 형식으로 다양하게 준비해두고 꾸준히 연습하고 보완해야 합니다. '이렇게 얘기했더니 이런 반응이 왔다, 그런데 그 반응이 기존의 반응과는 달랐다?'싶으면 바로 일단 기록해두고 그에 대한 나의 답이 적절했는지 회고하는 과정을 꾸준히 거쳐야 합니다. 그렇게 그 기록이 쌓이다보면 결국 조직 최초의 세일즈 플레이북이 되는 것입니다. 그렇기 때문에 처음에 누가 보는 사람이 없더라도, 혼자 있더라도 계속 세일즈 과정과 기록을 어딘가에 잘 정리해둬야 합니다.
- 별 일 없어도 꾸준히 연락하는 것, 진짜 별 거 아니지만 결국 그러한 관계들이 쌓여서 이후에 기회와 성과가 됩니다. 귀찮은 일, 번거로운 일은 하지 않아야 하는 것이 아니라 반드시 해야 하는 일일 경우가 더 많습니다.
- 세일즈를 하며 고객과 여러번 관계를 쌓고 만남을 가지곤 하지만 결국 마지막 세일즈 성사 유무를 결정 짓는 미팅은 1시간 내로 결판이 날 수 있게끔 연습하고 또 연습해야 합니다. 초기 라뽀를 쌓는 시간을 제외하고는 서로 간의 본론을 명확히 파악하고 이를 상대방에게 빠르고 효과적으로 제안하는 것이 오히려 윈윈이 될 수 있다는 것을 명심해야 합니다.
- 공동 창업자, 함께 하는 팀원들도 세일즈를 함께 나서야 하고, 할 줄 알아야 합니다. 단순히 세일즈의 성과를 높이기 위한 차원이 아닙니다. 고객이 진짜 어떤 문제를 겪는지, 그걸 누군가가 아무리 생생하게 전달하려고 해도 전달되지 않는 것들이 반드시 있습니다. 초기 스타트업에서 효율을 위해 서로 업무분장을 하고 그 선을 딱 나눠 놓고 일을 하곤 하는데 오히려 더 비효율적으로 접근하면서 고객의 이야기를 듣는 것이 초기 스타트업의 성공 확률을 높일 수 있는 방법입니다.
- 초기에 어떤 세일즈 레퍼런스(우리와 제휴한 곳이나 우리 제품을 구매한 곳)를 가지고 있는지가 이후의 세일즈 속도를 좌우하는 경우가 많습니다. 그렇기 때문에 우리가 초기에 어떤 레퍼런스를 구축해서 어떤 잠재 고객들을 대상으로 영업할 것인지 계속 실험해봐야 합니다. 분명 세일즈를 해보면 '이런 레퍼런스를 얘기하니까 더욱 세일즈가 잘 되네?'싶은 경험이 있을 것입니다. 보통 본인이 아직 규모가 작은 스타트업이니 아직 작은 규모의 매장만 노리는 대표님들이 있는데 오히려 역발상으로 한 쪽 트랙으로는 규모가 조금 더 큰 메이저 업체와 기회를 만들어 보는 것도 좋은 방법입니다. 그런 레퍼런스를 어떻게든 만들어 낸다면 기존과는 확실히 규모가 다른 기회들이 열리기 시작합니다.